如何提高销售技巧?先要赢得客户的信任

“我如果相信你,你不用多说我都会买单,我若不信你,你说再多也没用。”

昨晚十二点左右,我代理找我问:“这个人她发朋友圈,问有没有好的减肥方式推荐,我主动找了她聊了一下,你帮我看看,我该怎么跟她聊。”

我看了她们的聊天后,我跟她说:“你跟客户之间还没有建立信任关系,这样很难聊。”

如何提高销售技巧?先要赢得客户的信任

“是的,我们是陌生人,她是河北的,我就是看她发了一个想减肥的朋友圈,所以找她了,”代理说。

信任是成交的前提,这个道理我们都懂,我为什么能看出代理和顾客之间没有建立信任。

对于代理的问题,顾客都很简单地回答,没有敞开心扉的意愿。

这其中原因很多:

1.她们是陌生关系,虽然有彼此的微信,但没有过互动。

2.代理平时朋友圈也发不多,铺垫不到位。

3.顾客是被动聊的,每个人对销售都会本能的防备。

4.代理并不知道这个人发这条圈真正的用心在哪?有些人发圈问减肥方式,实则是为自己销售减肥产品铺垫,等等还有其它的原因。

跟顾客建立好信任关系后才有成交的可能,像我代理这单生意,肯定当时是没法成交的,如果顾客真的需要,那么接下来信任到位了才能成交。

关于销售技巧有几点可以帮助我们提升顾客信任

一、倾听

看过乔吉拉德的一个故事:有一天顾客来购买汽车,乔吉拉德接待他,问顾客好多问题问题,顾客很兴奋地回答着,说了很多自己孩子的事,孩子17岁啦,想要给孩子买一步汽车作为他的生日礼物。

期间乔吉拉德突然走神了,他在想一会如何成交顾客,顾客没有觉察到乔吉拉德走神继续说了很多。

聊爽的顾客终于决定签单了,因为很快就完成成交,所以乔吉拉德开始松懈下来,跟顾客闲聊,突然问了一句话:“请问先生你的孩子多大啦?”这时顾客突然决定先不签单了。

乔吉拉德百思不得其解,明明决定要签单了怎么又反悔了。

这件事在乔吉拉德心里十年,他还耿耿于怀,所以他决定给客户打个电话问清楚,“先生,你能告诉我,十年前你明明已经决定签单了又突然不买的原因吗?“

“因为我那么喜欢我的孩子跟你说了那么多我孩子的事,但最后我发现你居然没认真听我说的话,我觉得你一点都不关心我,”顾客先生告诉他。

那个人都希望自己被尊重被重视,所以我们用心倾听顾客的说话,可以简单重复一下顾客的语言,做个确认,然后再发问,而不是面对顾客你自己侃侃而谈。

如何提高销售技巧?先要赢得客户的信任

二、赞美

每个人都喜欢听到别人对自己的赞美。

卡耐基有一次到邮局去寄包裹,排队的人很多,那位管邮寄的职员已经开始有点不耐烦。

卡耐基看到这点心想:“他是不是今天碰到什么不愉快的事了,还是他每天都做着这些琐碎的工作,早就烦了。”

轮到卡耐基的时候,那位职员在帮他称包裹的时候,卡耐基很热诚地说:“我真的很希望有您这种头发。”

那位职员抬起头有点惊讶,微笑着说:“嘿,不像以前那么好看了。”

卡耐基继续欣赏着说:“虽然你的头发失去原有的光泽,但仍然很好看。”职员听了很高兴,他们愉快地谈了起来,职员最后对卡耐基说:“很多人都称赞过我的头发。”

卡耐基一个用心赞美的举动,让本来有点不耐烦的职员,心情好了起来。赞美可以给别人带来能量,所以要懂得正确赞美他人:真实、真诚。

赞美他人的点:可以是他有你没有,并且让你很羡慕的优。

比如你羡慕别人的身高,你可以说:我真的很羡慕你这样的身高和身材,都做梦都想长到你这么高。

三、认同

没有人喜欢别否定。

有一次我去商场给买东西,然后先在一家店买了几件,然后发现另一家店也有很多不错的,我就说:“哎呀,买早了,在那边买了好几件了。”

服务员马上接话:“你傻呀,我们家的衣服性价比高很多,”听着她吧啦吧啦,我心里有点不爽,我爱买什么就买什么,没买你家的就是傻啦?这是什么心理?

没有人喜欢受到这样的批判,跟顾客聊天的时候,多给予他认同,然后在输出自己的观点,而不是直接就否定他。

与人相处,建立信任按规律办事。

10年网络创业经验,草根网络创业赚钱实战派