如何洞察消费者痛点?洞察消费者需求

今天代理告诉我:“今天有两个咨询减肥的顾客都是因为减肥期间不能吃馒头、米饭而没能成交,有一个同事太胖膝盖都受伤了,还有一个女孩子特别爱吃零食,到了晚上就吃薯片之类的。”

这种问题在销售中,很多人都有遇到过,为什么顾客会因为听到这些,就不买了呢?

没有挖掘出客户的痛点

没有成交是因为不够痛、没有成交是因为不够痛、没有成交是因为不够痛。

成交就是要找客户的痛点,也就是我们常说的挖掘客户的需求点。

并不是所有人减肥都是一开始就有很大的决心的,我们都知道肥胖是一个缓慢的过程,一个人不是一下子从100斤几天变成150斤,而这是一个过程,他也慢慢习惯了150斤的自己。

我不知道代理跟顾客的聊天过程是怎样的,从结果来看就是客户并没有足够大的决心要减肥。

他有想减肥的想法,但不一定真的会付诸行动。

当他来找你的时候,例如他们上来就问:减肥多少钱/减肥是怎么吃的,先不要直接回答客户的问题,而是要反过来问他想减肥的原因。

然后帮助客户看看肥胖给他带来什么影响,帮助客户看看继续肥胖他都会面临什么,一步步帮助客户去找到想要减肥的真正动机。

如何洞察消费者痛点?洞察消费者需求

没有理清客户的目标

客户因为听到减肥过程要控制吃馒头和大米饭就不买了,表面看起来是客户担心自己减肥过程中会面临很大的障碍,很多人一听到不吃馒头/米饭第一反应就是饿肚子。

代理自己也是产品的受益者,自己也经历过减肥的过程,在代理的角度看,其实这是一个很好接受的过程,但为什么顾客会被吓怕呢?

因为顾客不懂减肥原理、顾客不知道减肥能带给他什么样的效果。

归根结底就是没有帮助顾客理清目标,如果顾客足够清晰自己的减肥目标,他是非常愿意克服这个过程中遇到的障碍的。

要理清顾客的目标,需要在第一步的基础上,也就是挖掘到客户的痛点,然后带着客户去看到那个减肥后的愿景顾客自己会想象那么美好的画面。

例如:去服装店买衣服,看上的衣服都可以穿,而不再像以前找不到合适的码数。

没有让客户自己找到根源

胖子都是一点一点变胖的,变胖都是有原因的。

没有减肥成功也是有原因的,而这些原因客户自己也是很清楚的,我们要让他自己把这些原因找出来。

然后再从专业的角度帮他们分析,让他们更加清楚肥胖和减肥的原理,同时加强客户要改变的决心,客户就不会因为看到一点障碍而退缩了。

成交就是一个自然而然的过程,不需要任何讨好,也不惧怕失去。

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